Организация продаж при торговле на международных рынках
на международных рынках Типичным подходом при организации иностранных торговых представителей является использование тех же самых приемов, которые опробованы на национальном рынке. Многие мупьти- национальные корпорации для отдельной страны или региона используют простейший географический метод. Однако между- народные компании, имеющие широкий ассортимент продукции, большие объемы продаж и / или действующие на крупных рын- ках, предпочитают более специализированные организацион- ные структуры, например, в основе которых лежат категории потребителей или продуктов. Для небольших рынков, наиболее характерных для развивающихся стран, такая специализация может оказаться экономически невыгодной, в результате чего здесь доминирует географическое структурирование. Язык также влияет на организационную структуру. Например, территории в Бельгии часто делятся по языку: французскому на юге и фламандскому на севере; или страны объединяются в единый рынок, например Австрия и Германия, так как здесь говорят на немецком языке. Аналогично Швейцария часто делится на разные регионы на основе используемых там французского, немецкого или итальянского языков, и наоборот, ряд компаний объединяет страны Центральной Америки в единый регион для продаж. Среди аспектов, которые необходимо учесть, принимая ре- шение по организационной структуре торговых представителей на иностранных рынках, отметим следующие:Организация деятельности торговых представителей ^^Д •размер территории; •потенциал продаж; •ожидание потребителей; •широта товарной серии; . используемые в настоящее время приемы продаж; • язык. Структуры, построенные по географическому принципу, как правило, чаще применяются на менее развитых рынках, где про- дается единая товарная серия, а также для небольших объе- мов продаж. Структурирование на основе продуктовой или по- требительской специализации более вероятно для крупных развитых рынков, для широких товарных серий и там, где боль- шой объем продаж оправдывает специализацию.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Организация продаж при торговле на международных рынках» з дисципліни «Управління продажами»
