Существуют четыре классических этапа в изучении навыков и умений, показанные в табл. 13.5. На первом этапе описывается ситуация, когда обучаемый еще даже не думал о работе, связанной с продажами. Он не способен выполнять задачи, поскольку не обладает нужными навыками и умениями и даже не думал о них. Прочитав или услышав об этих навыках и умениях, обучаемый достигает этапа осознанной не- способности. Он знает, что от него ожидается в работе, однако неможет это успешно воспроизвести из-за недостатка навыков и умений. Таблица 13.5. Развитие навыков и умений Этап Описание 1.Неосознанная Обучаемый не думает о навыках и умениях неспособность 2.Осознанная • Обучаемый знает о навыках и умениях, но сам неспособность не может осуществить их на практике 3.Осознанная Обучаемый знает, что делать и добился совер- способность шенства в навыках и умениях, однако сталки- вается с трудностями одновременного применения их на практике 4.Неосознанная Обучаемый может выполнять задачу, не думая способность о ней; навыки и умения становятся автомати- ческими На следующем этапе (осознанная способность) обучаемый не только знает, что делать, но и может применять навыки и умения, однако по отдельности. Он выступает в качестве ученика водителя, который может переключить скорость, отпустить сцепление, посмотреть в зеркало, нерезко нажать на педаль газа и отпустить ручной тормоз в виде отдельных операций, однако не может еще скоординировать их, чтобы автомобиль плавно тронулся с места. Аналогично, обучаемый может успешно провести презентацию продаж, ответить на возражения покупателя, завершить сделку, но может оказаться беспомощным, когда указанные операции необходимо осуществлять комплексно, т.е. например, в ходе презентации ответить на возражения и проанализировать, когда появятся сигналы, свидетельствующие о том, что наступило время для завершения сделки. Хорошая программа подготовки позволяет обучаемому преодолеть этот трудный барьер и выйти на конечный этап (неосознанная способность), когда он может выполнять все функции одновременно и обладает способностью обдумывать ситуацию с опережением, что позволяет ему ее контролировать. Водитель автомобиля достигает этого этапа, когда он может координировать навыки и умения, необходимые для того, чтобы двинуться с места, проехать и остановить автомобиль, не думая о том, как это надо сделать; навыки по переключению скоростей и торможениюМотивация и подготовка торговых представителей ВИ становятся автоматическими и выполняются без их осмысления. Аналогично торговый представитель может начать деловую встре- чу, переходя последовательно от идентификации запросов к пре- зентации и снятию возражений естественным образом, а затем менять свои подходы в зависимости от ситуации, выбирая пра- вильный момент и наиболее подходящий прием для успешного завершения сделки. Когда торговый представитель становится способным к авто- матическому выполнению своих функций, он может считаться достаточно компетентным сотрудником, как и водитель, игрок в футбол или крикет, но всегда остаются возможности для дальней- шего совершенствования и оттачивания навыков и умений.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Развитие навыков и умений» з дисципліни «Управління продажами»
