Обоснованным шагом после выявления явных запросов явля- ется демонстрация торговым представителем технических возмож- ностей, позволяющих удовлетворить эти запросы. Чтобы сделать это, следует воспользоваться выгодами продукции, которые не- посредственно соответствуют выраженным запросам. Ситуация может быть следующей. Покупатель (выражая свою потребность) «Я хочу систе му, у которой показатель ошибок не превы шает 1 на 200 000». Продавец {демонстрация выгоды) «Я с удовольствием могу заявить, что наша система обеспечивает такую точность. У нее показатель ошибок не превышает 1 на 500 000». Здесь важно подождать, пока явно выраженные запросы не будут заявлены; после этого торговый представитель знает, какая выгода (утверждение, которое показывает, как выраженная потребность может быть удовлетворена) является для потребителя важной. Ти- пичной ошибкой при продажах ключевым клиентам является слиш- ком раннее обнародование потенциальных решений. Дело в том, что клиент часто еще не убежден в том, что у него есть потребность, и поэтому выдвигает различные возражения. Например, вот какой может быть ситуация при попытке продать компьютер. Покупатель (скрытая потребность) «У нас действительно возникает проблема с использованием разных видов шрифтов, которые применяются в на шей нынешней системе». Продавец (потенциальное решение) «Да, я знаком с от- четами по этой проблеме для той системы, которой вы пользуетесь. Мы разработали программное обеспечение, которое позволяет из- бавиться от этой проблемы». Покупатель (возражение) «Прекрасно, но вы ведь не думаете, что я заплачу 3 500 ф. ст. только за то, чтобы избавиться от некоторых трудностей с шрифтами?» Поскольку торговому представителю не удалось сформулировать проблему правильно и придать высокую ценность с точки зрения потребителя своему решению при помощи вопросов о последствиях и о соотношении запроса и возможного решения,Прода жи ключевым клиентам и управление этими клиентами ШшШ. покупатель вполне обоснованно выдвигает возражение, связанное с высокими расходами.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Демонстрация технических возможностей» з дисципліни «Управління продажами»
