На решения потребителей, их поведение, покупки и стиль жизни оказывается влияние трех типов. Нормативное влияние имеет место тогда, когда индивид изменяетсвоеповедениеилисвоиустановки,стемчтобыоправдатьожиданияопределенной группы. Установившиеся в группе нормы влияют на такие аспекты, как одежда человека или марка его автомобиля. Целью индивида становится подчинение группе. Ценностно-ориентированное влияние имеет место, когда потребность в психологической близости с группой приводит к принятию индивидом ее норм, ценностей или правил поведения. Вследствие этого возникает подчинение группе, хотя стимулы стать ее членом могут отсутствовать. Одним из желаемых результатов становится усиление собственного имиджа в глазах других людей;
Глава 13. Влияние группы и влияние личности
603
другим — отождествление себя с людьми, которых общество уважает и которыми восхищается. Поскольку потребители часто признают мнения других людей как заслуживающие доверия и необходимые сведения о действительности,10 перед принятием решения о покупке они обращаются за советами к окружающим. Информационное влияние происходит тогда, когда люди затрудняются самостоятельно оценить характеристики продукта или марки. В этом случае они принимают рекомендации других людей как достоверные сведения о товаре11 и используют полученную информацию для принятия собственного решения.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Типы групповых влияний» з дисципліни «Поведінка споживачів»
