Этим методом следует пользоваться очень осторожно, посколь- ку существует опасность, что он может вызвать антагонизм, кото- рого торговый представитель всегда старается избежать. Однако этот метод годится, когда покупатель явно ищет информацию фактического характера. Например. Покупатель Мне кажется, что эту обивку будет трудно чи- стить. Торговый представитель Нет, г-н Байер, абсолютно нет. Этот матери- ал сделан из недавно разработанной синтети-Навыки и умения для осуществления персональных продаж и> ческой ткани, на которую пятна почти не са дятся и которая позволяет удалять их, если : ■• > они все-таки появятся, просто мылом, водой ч '. и тряпкой для чистки. Обсуждение возражения Иногда возражение является настолько общим, что на него трудно ответить. Например, потребитель может заявить, что ему не нравится внешний вид продукта или что качество продукта плохое. В этой ситуации торговый представитель должен уточнить сущность возражения, чтобы более четко выяснить конкретную проблему, которая его вызвала. Иногда это приводит к тому, что крупное возражение заменяется более мелким, с которым гораздо легче справиться. Покупатель Я сожалею, но мне не нравится внешний вид этого автомобиля. Торговый Не могли бы вы сказать мне точно, что имен- представитель но вам не нравится. Покупатель Мне не нравится обивка его сидений. Торговый На самом деле эта модель может быть по- представитель ставлена с самыми разными вариантами обивки. Не хотите ли взглянуть в каталог и выбрать тот тип, который вам понравится больше? Еще одним преимуществом обсуждения возражений является то, что при попытке объяснить сущность возражения, покупатель сам может понять, насколько тривиальным оно является.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Прямой отказ» з дисципліни «Управління продажами»
