Последняя категория из рассматриваемых здесь сотрудников — это торговые представители, работающие на местах, основная про- фессиональная задача которых — убедить потребителя сделать по- купку. Этим занимаются торговые представители, непосредствен- но общающиеся с посетителями в торговых точках и магазинах. Торговые представители для работы с потенциальными клиентами Профессиональной задачей этой категории сотрудников явля- ется привлечение новых клиентов, что они делают в ходе выявле- ния потенциальных заказчиков (людей или организаций, кото- рые ранее не приобретали продукцию у данной компании). Торговые представители для работы с организациями Эти сотрудники выполняют свои служебные обязанности, под- держивая тесные долгосрочные взаимоотношения с профессио- нальными заказчиками (организациями). Среди выполняемых2±i Глава 1 функций может быть продажа в составе команды, когда торговым представителям при взаимодействии с представителями заказчика оказывают помощь специалисты по продукции и финансам. Торговые представители для работы с потребителями >' Л Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг, например, посуды, энциклопедий, автомобилей, полисов страхования, дополнительных пенсионных услуг отдель- ным людям. Вторая группа торговых представителей, работающих на мес- тах, занимается поддержкой, оказывая помощь сотрудникам, не- посредственно общающимся с покупателями. Технический специалист В тех случаях, когда продукт является в техническом отноше- нии сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку специалист по продуктам или финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию. Подобный вариант работы может осуществляться либо в постоянном режиме, когда такой специалист входит в состав команды, обслуживающей клю- чевого клиента, либо периодически, когда специалистов вызывают в случае необходимости. Мерчендайзер Эта категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев. Условия за- казов могут обсуждаться на национальном уровне в штаб-кварти- ре, однако продажи в отдельных точках осуществляются при под- держке мерчендаизеров, которые дают рекомендации торговым представителям о размещении продукции, стимулировании спро- са, уровнях запаса продукции и поддержке контактов с менедже- рами магазинов.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Торговые представители, работающие на местах» з дисципліни «Управління продажами»
