Для того, чтобы получить результат, независимый от желания сторон, можно применить так называемые справедливые, то есть объективные критерии по существу вопроса. Однако далеко не всегда бывает легко найти объективные критерии, стандарты, которые могли бы помочь партнерам по переговорам достичь соглашения. Нередко получается так, что даже после применения объективных критериев для определения контуров возможного соглашения, все-таки оказывается необходимым что-то предпринять, чтобы сделать завершающий шаг к соглашению. В этом случае и оказываются полезными справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Одна из таких справедливых процедур известна с древних времен и представляет собой следующее: один - делит, другой - выбирает. Другой вариант этой процедуры состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои соответствующие роли. Так например, при раз- воде, прежде чем решать, кто из родителей будет опекать детей, необходимо договориться о праве другого родителя навещать детей. Рассматривая процедурные решения, можно обратиться к таким основным способам улаживания разногласий, как очередность, жребий, предоставление права решить вопрос посреднику или постороннему третьему лицу, то есть обратиться к формам случайного распределения, которые изначально обладают присущей им справедливостью. Результат при этом может оказаться неравноправным, однако каждая из сторон обладала равной возможностью. Способ решения противоречий, когда ключевую роль играет кто-то другой (арбитр) и беспристрастию которого доверяют обе стороны, является широко распространенной процедурой с почти бесконечными вариациями. Необходимо найти то третье лицо, которое обе стороны по переговорам считают справедливым и объективным, и вручить ему список предложенных объективных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый и наиболее подходящий для данной переговорной ситуации. Ни одна из сторон не поручает третьей стороне решать саму проблемную ситуацию. Обе стороны лишь обращаются с просьбой посоветовать, какой критерий использовать для ее решения. И вот что интересно. Полученное таким способом решение будет поддерживаться аргументами, которые сами по себе были бы недостаточно убедительными для решения проблемы. Может быть ситуация, когда арбитр должен сделать выбор между последним предложением каждой из сторон переговоров. Эта процедура, как видно, вынуждает ее участников делать наиболее разумные предложения. Правда, могут быть случаи, когда стороны, не желая договариться, ставят арбитра перед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями. Полезно обратить внимание на то, что понятие "справедливо" далеко не всегда означает поровну. Справедливость не всегда означает деление всего строго пополам. Часто бывают веские причины для принятия какого-то другого решения.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «СПРАВЕДЛИВЫЕ ПРОЦЕДУРЫ» з дисципліни «Психологія переговорів»
