Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений. Решение о целевом рынке. Оптовикам необходимо определить свой целе-вой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целе-вую группу клиентов по следующим признакам: размеры группы (например, только крупные розничные торговцы), ее вид (например, только магазины про-довольственных товаров), острота заинтересованности в услуге (например, кли-енты, нуждающиеся в кредитовании) и др. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновре-менно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки в цене за заказы не-большого объема. Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптови-ка является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали доста-точные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики думают над тем, каким количеством ассорти-ментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Одновременно оптовики решают, какие именно услуги помогают доби-ваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отка-заться или сделать их платными. Основная задача – сформировать четко выра-женный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов. Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовик обычно произво-дит определенную наценку, скажем, 20% на первоначальную стоимость това-ров. Издержки могут достигать 17% валовой прибыли, тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего 3%. В конкурентной среде чистая прибыль оптовой торговли может не достигать и 2%. Поэтому оптовые торговцы начи-нают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут предложить по-ставщику установить низкую льготную цену, если благодаря этому можно уве-личить объем сбыта. Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Оно носит в основном случайный характер. Не отработана техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиен-том, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиен-там, по укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их по-требностей в услугах. Оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким на-логообложением, тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяют устаревшие методы грузообра-ботки и прохождения заказов. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из та-ких разработок стало создание автоматизированных складов, управляемых с помощью компьютеров.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Маркетинговые решения оптовика» з дисципліни «Маркетинг»
