Автодилеры покупают автомобили у производителей и продают их потребителям. Они организуют демонстрационные салоны и нанимают специалистов по продаже автомобилей, которые помогают клиенту получить информацию об особенностях автомобиля, уладить вопросы оплаты и принять решение о покупке. Большинство автодилеров допускают обсуждение цены продаваемого автомобиля, поэтому одной из целей специалиста по продаже в процессе обсуждения является заключение сделки о продаже с максимально возможной для данного клиента стоимостью сделки. Многие покупатели автомобилей не хотят обсуждать сделку, особенно если они заранее ознакомились с особенностями автомобиля и его типовой стоимостью. Такие клиенты не нуждаются в помощи со стороны специалиста по продаже. Как было отмечено ранее, такие компании, как Autobytel и другие, предлагают продвинутым покупателям возможность, которая предполагает исключение специалиста по продажам из процесса приобретения автомобиля. Компания Autobytel и похожие фирмы, такие как MSN Carpoint (http://autos.msn.com/), CarsDirect.com (www.carsdirect.com/home) и Autoweb.com (www.autoweb.com), обеспечивают информационное обслуживание для потенциальных покупателей автомобилей. Каждая из этих фирм использует модель типа «плата за транзакцию» для получения прибыли. Например, компания CarsDirect.com предлагает клиентам возможность выбора конкретного автомобиля (модель, цвет, возможности) за цену, назначенную компанией. После того как покупатель проявил заинтересованность в покупке, компания CarsDirect.com разыскивает дилера, который имеет в наличии такой автомобиль и готов продать его по цене, назначенной CarsDirect.com. Компании Autoweb.com и Autobytel действуют иначе. Они находят дилера, который готов продать автомобиль, специфицированный покупателем (спецификации включают производителя, модель, возможности и цвет) , за цену, немного превышающую ту, которую назначает дилер. Покупатель может приобрести автомобиль у дилера без обсуждения сделки со специалистом по продажам. Фактически такие компании, как Autobytel и CarsDirect.com, исключают из ценностной цепи продавца, занимающегося обсуждением сделки с потенциальным покупателем. Кроме того, отмеченные компании уменьшают стоимости транзакций в процессе продажи автомобилей. Удаление промежуточных звеньев из ценностной цепи, в нашем случае – это специалист по продажам, называется дисинтермидиация (disintermediation). Введение нового звена в ценностную цепь, в нашем случае – это услуга по онлайновой покупке, называется реинтермидиация (reintermediation).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Продажа автомобилей» з дисципліни «Електронна комерція: Предметна область і принципи проектування»
