Головна » Шпаргалки! - Маркетинг. Товарний ринок
6) у разі виявлення прихованих недоліків об’єкта лізингу, що внеможливлюють користування ним відповідно до його призначення та умов договору, вимагати розірвання договору та відшкодування завданих збитків;
7) пред’являти продавцеві об’єкта непрямого лізингу обов’язкові для виконання ним вимоги
8) викупати об’єкт фінансового лізингу відповідно до умов договору;
9) право лізингоодержувача на ремонт і технічне обслуговування об’єкта лізингу продавцем може визначатися окремим укладеним з ним договором.
Лізингоодержувач зобов’язаний:
1) прийняти й належним чином користуватися об’єктом лізингу, утримувати його відповідно до погоджених сторонами умов договору, згідно з яким його було передано, з урахуванням природного зносу та змін стану майна;
2) своєчасно та в повному обсязі за погодженим із лізингодавцем графіком виплачувати лізингові платежі відповідно до умов договору;
3) у разі несплати лізингових платежів протягом двох чергових термінів на вимогу лізингодавця повернути йому об’єкт лізингу;
4) у зазначені договором лізингу строки відповідно до його умов надавати лізингодавцю відомості про технічний стан об’єкта лізингу та свій фінансовий стан, доступ для перевірки об’єкта лізингу та умов його експлуатації;
5) письмово повідомляти лізингодавця про всі випадки виявлення несправностей об’єкта лізингу, його поломок або збоїв у роботі, порушення термінів проведення або не проведення поточного або сезонного технічного обслуговування та про будь-які інші обставини, що можуть негативно відбитись на стані об’єкта лізингу — негайно, але в будь-якому випадку не пізніше другого робочого дня за днем настання вищезазначених подій чи фактів;
6) письмово повідомляти лізингодавця про всі випадки порушення провадження у справах про банкрутство лізингоодержувача, накладення арешту на майно лізингоодержувача, позбавлення ліцензії на вид підприємницької діяльності, в якому передбачалося використання об’єкта лізингу, а також про настання інших подій та фактів, які внеможливлюють або можуть негативно позначитися на виконанні договору лізингу;
7) відшкодувати лізингодавцеві витрати на здійснення капітального ремонту в порядку та випадках, передбачених законом та/або договором;
8) у разі відмови від прийняття об’єкта лізингу забезпечити його зберігання впродовж строку передбаченого законом та/або договором;
9) у разі завершення строку користування об’єктом лізингу, зокрема й у разі, коли предмет фінансового лізингу не було придбано лізингоодержувачем, а також у разі дострокового розірвання договору та в інших передбачених законом та договором випадках дострокового повернення лізингового майна — повернути об’єкт лізингу у стані, в якому його було прийнято у користування, з урахуванням нормального зносу, або у стані, передбаченому договором. 123. Економічне обґрунтування та оцінка доцільності лізингової операції.
Лізингова діял-ть вигідна і для лізингодавця, бо він отримує повне відшкодування всіх витрат, пов’язаних зі здійсненням лізингової операції і формує прибуток не менший, ніж від інших операцій.Доцільність застосування лізингу як особливою форми інвестування вир-ва зумовлена його перевагами перед банківським фінансуванням. Майно, що передається в лізинг, одночасно є основною заставою. Збереження права власності на лізингове майно за лізингодавцем гарантує його повернення, якщо бізнес лізингоодержувача зазнає невдачі. В зв’язку з цим лізингодавці часто не вимагають додаткової застави, крім майна в лізингу;доступність. У країнах із перехідною економікою лізинг — чи не єдина форма середньо- та довготермінового кредиту для придбання обладнання. Лізингові фірми, як правило, спеціалізуються на певних видах обладнання, а це дає їм змогу товарні кредити від виробників обладнання або мати доступ до іноземних ринків капіталу, покладаючи на себе частину кредитного ризику під час надбання лізингового майна;зручність та менші витрати на виконання угоди. Лізингову угоду можна оформити набагато швидше і простіше, ніж традиційний кредит, бо лізингодавці не є банківськими установами і не зобов’язані формувати резерви коштів та дотримуватися численних нормативних вимог щодо розміру застави, які є обов’язковими для банківЛізингоодержувач дістає можливість уникнути витрат, пов’язаних з оформленням застави, та заощадити час, необхідний банку для прийняття рішення щодо видання позики, особливо коли йдеться про малі та середні підприємства;менше власних коштів сплачується наперед. На початку терміну лізингу лізингоодержувачі зазнають витрат у вигляді частки вартості майна, що є меншою за витрати, яких б вони зазнали мати при отриманні банківського кредиту або інших формах фінансування. За допомогою лізингодавця можна профінансувати більшу частку капітальних витрат на обладнання, порівняно із банківським кредитом, часто за невеликого авансового платежу, завдяки надійніший схемі забезпечення інтересів лізингодавця, ніж у разі застави;гнучкість лізингоодержувача;податкові пільги. Окрім низки переваг для окремих суб’єктів лізингових угод, лізингова діял-ть позитивно впливає на економіку країни.Лізинг дає можливість отримати додаткові інвестиції від іноземних партнерів, причому не у валюті, що викликає певні труднощі, а в машинах та устаткуванні, необхідних для виробничої діяльності.
124. Зміст продажу, його форми та методи.
Продаж — це механізм обміну, за допомогою якого задовольняється попит і бажання покупців.
Для всіх учасників господарсько-торговельної діяльності головним на цій стадії є визначення необхідних засобів і дій, які можуть спонукати покупця здійснити акт купівлі-продажу.
Продаж здійснюється в різноманітних формах залежно від багатьох чинників: місце зустрічі(покупець іде до продавця чи продавець іде до покупця), розмір торговельної площі та місце продажу(мала площа,середня,велика), відстань між продавцем та покупцем(на відстані,близька,сам на сам), характер контакту(анонімний:продаж на базарі, виставці ярмарку;продаж у магазині самообслуговування,супер- та гіпермаркетах,з торгів;посилкова торгівля, «телепродаж»;продаж колективний або груповий тощо.;контакт особистий:продаж у роздрібному магазині,продаж з прилавків,угоди між приватними особами, за телефоном,прямий продаж за місцем перебування покупця,за місцем проживання або роботи);тип клієнта(кінцевий споживач,купує для особистого некомерційного використання;організований професійний споживач,купує для професійного використання або подальшого перепродажу. Форми персонального продажу:
Торговельний агент спілкується з кожним окремим потенційним або вже наявним клієнтом, представляє йому товар, демонструє його можливості задовольнити передбачуваний попит споживача.Торговельний агент проводить торговельну презентацію товару для цільових груп покупців.Служба збуту підприємства товаровиробника формує групу фахівців у складі керівника відділу продаж, торговельного агента й спеціаліста з експлуатації, які проводять торговельні презентації з демонстрацією товару в дії для цільових груп клієнтів.Персональний продаж у формі торговельно-виробничих нарад організовує торговельний агент для одного або кількох клієнтів за участю керівництва підприємства-виробника. 125. Сутність та завдання персонал. продажу.
Одним із інструментів впливу на покупця є персон. продаж товарів, який передбачає особисте пред‘явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів та встановл. тривалих відносин з клієнтами.
До категорії персон-ого продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника товару: як ті, що Відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами.
Персон-ий продаж або як його ще називають особистий ефективний з таких причин:
По-перше, він має особистісний характер, тобто передбачає живе безпосереднє спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі - продажу вивчити й зрозуміти один одного;
По-друге, він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем.;
По-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов‘язаним якось відреагувати на візит торгового агента.
Персон-ий продаж за допомогою агентів задовольняє потреби людей також з погляду зручності та поваги до їхньої особистості, оскільки продавець приходить до дому до покупця, хоч ціни на товари і послуги, що пропонуються в такій спосіб не є низькими. Завдання збільш.обсягів і вартості продажу ставить проблему вибору найефективн.способів та методів продажу.
За сучасних умов доволі пошир.є форми продажу з особистим контактом продавця та покупця, а також прямий або «персон-ий» продаж. У теорії маркетингу ці форми розглядають як важливу складову маркетингового комплексу, суттєвий елемент комплексу просування товарів.
Прямий маркетинг означає використання різноманітних засобів комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями, розрахованих на отримання певної реакції. Він передбачає використання пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють звернення до певної категорії споживачів та отримання негайної реакції 126. Зміст основних етапів процесу ефективного продажу.
Управління персон-им продажем передбачає виконання низки послідовних етапів:
1.постановка завдань торговельному персоналу
2.розроблення стратегії діяльності й структури служби продажу
3.пошук і залучення претендентів
4.відбір,підготовка та мотивація торговельних агентів
5.контроль за роботою торговельних агентів
6.оцінка ефективності торговельних агентів
Більшість зарубіжних компаній після відбору кандидатів виділяють час на підготовку торгових агентів. Програми підготовки спрямовані на розв’язання таких завдань:дати знання історії розвитку компанії та її мети, організаційної й фінансової структури, виробничих можливостей, а також основних ринків та конкурентів.
Щоб продаж був ефективним, необхідна висока особиста зацікавленість персоналу в результатах збуту. Цього можна домогтися, якщо торговельний агент буде притримуватися таких етапів:
1) Пошук й оцінка потенційних покупців. Першим етапом процесу продажу є виявлення потенційних покупців. Хоча фірма і дає цілевказівку на потенційних клієнтів, торговий агент повинний уміти самостійно відшукати можливих замовників.
2) Попереднє підготування до візиту. Торг. агент повинний як можна більше дізнатися і про компанію - потенційному клієнті (її потребах і потребах, кола осіб, задіяних у прийнятті рішень про закупівлю), і про самих покупців.
3) Підхід до клієнта. Торг. агент повинний знати, як варто зустрічати і привітати клієнта, щоб закласти добрий початок наступним відношенням.
4) Презентація і демонстрація товару.
5) Подолання заперечень.
6) Укладання угоди.
7) Доведення до кінця робіт з угоди і перевірка результатів. 127. Завдання торговельних агентів по здійсненню операцій персон-ого продажу.
128. Вимоги до торгов. агента щодо його поведінки при спілк. з клієнт.в процесі продажу.
Торговельний представник має бути ентузіастом того, що продає, ентузіастом свого підприємства і обов’язково бути зацікавленим у клієнті. Всі покупці люблять відчувати власну важливість і мати враження, ніби вони уклали вигідну або, принаймі, чесну угоду.
Управління собою означає, що торговельний представник у своїй діяльності керується правилом «покупець завжди правий». Тому він мусить:слухати, що вони говорять і перейматися їхніми проблемами;
привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним, що притаманне запропонованому товару, звертати увагу на деталі;
дбати про проблеми клієнта, надавати корисні послуги, демонструвати вигоди та переваги товару;
ставитися до споживача як до індивідуальності, створювати ділову і водночас приязну атмосферу, щоб клієнт, навіть утримуючись від купівлі, бажав зустрітися ще раз;
підтримувати контакти, адже будь-який контакт із клієнтом, не пов’язаний зі спробою щось продати, буде високо оцінений;
стримуватися, обслуговуючи неввічливих клієнтів. Бути ввіч. і водночас твердим стосовно заперечень.
Дуже важливо робити те, чого часто не роблять конкуренти. Наприклад: зацікавити чимось пасивних покупців, аби вони завжди звертали увагу на ваш товар, навіть утримуючись у даний момент від покупки; спробувати утримати «незручних»покупців, що може принести користь у майбутньому, оскільки такі покупці часто перетворюються на «лояльних клієнтів».
Фахівці рекомендують торговельним представникам дотримуватися таких принципів роботи:робити все своєчасно;виконувати свої обіцянки;не говорити зайвого і забагато;бути люб’язним і доброзичливим;робити те, чого не роблять конкуренти;щиро цікавитися іншими, а не лише собою;говорити і писати грамотно;вдягатися скромно, але зі смаком, щоб одяг не відволікав увагу покупця.
Торговельний агент має бути добрим маркетологом, щоб знати, який спонукальний чинник (товар, споживча цінність, ціна або стимулювання) є найважливішим і для клієнта, і для самого торговельного представника фірми. представник має показати, що може в чомусь піти 129. Прийоми подолання цінового бар’єру та усун. заперечень в процесі персон-ого продажу.
Зазвичай під час презентації споживач висловлює певні заперечення. До них не варто ставитися негативно. Здебільшого наявність заперечень свідчить про інтерес покупця до товару, його бажання отримати додаткову інформацію. Заперечення висвітлюють проблеми, важливі для покупця.З метою усунення зауважень торговельний представник має застосувати позитивний підхід, знайти приховані заперечення, використати їх як можливу додаткову інформацію і як додаткові причини для здійснення покупки. Фахівці вирізняють кілька способів поведінки торговельного представника за відповіді на заперечення:слухати і не перебивати;згода і контраргументи;обговорення заперечень,або зустрічні питання;спроба укласти угоду;пряме заперечення;випередження запитань;приховане заперечення.Фахівці стверджують, що найкраще враження на покупця справляє торговельний представник, який уважно й доброзичливо вислуховує співбесідника. Йому ніколи не слід квапитися з відповіддю на зауваження та заперечення, потрібно витримати паузу, щоб упевнитися в правильному розумінні висловленого клієнтом. Покупець оцінить той факт, що торговельний представник відповідально ставиться до його проблеми, а останній з’ясує, у чому насправді полягає проблема.У відносинах із потенційним клієнтом корисним є підхід, за якого торговельний працівник спочатку погоджується, що висловлювання покупця мають рацію, а потім висловлює альтернативну точку зору. Цей спосіб ще називають «так, але ....». Спростовуючи заперечення клієнта, не варто ошелешувати клієнта зливою інформації. Це може викликати негативну реакцію. Доцільно спинитися на найвагомішому контраргументі і переходити до більш позитивних тем.Прямі заперечення застосовують досить обережно, як правило, коли потенційний клієнт має хибну інформацію про товар чи підприємство і явно шукає дані про фактичний стан.Спосіб усунення заперечень шляхом їх обговорення (метод, так званих «зустрічних запитань») слушно застосовувати, коли зауваження клієнта настільки загальні, що на них важко знайти конкретну відповідь. У цьому разі торговельний представник має уточнити сутність заперечення, щоб чіткіше зрозуміти проблему, яка його спричинила..Застосовуючи спосіб «випередження запитань» торговельний представник не тільки сам передбачає можливі запитання, а й фактично використовує їх як частину своєї презентації. Цей метод вимагає не лише попередньої підготовки торговельного представника, але й певної обережності, аби випадково не заторкнути проблему, про яку покупець навіть не здогадується. Утім, торговельний представник може скористатися запитанням клієнта для формулювання власної відповіді. Це так званий «метод бумеранга». Але при цьому важливо не образити клієнта глузуванням або зверхністю. Спроба укласти угоду може мати місце, якщо заперечення є зовсім несуттєвими або явно абсурдними. 130. особливості персон-ого продажу товарів виробничо-технічного призначення.
У продажу товарів виробничо-технічного призначення набуває вагомості консультативна продажа (так званий системний продаж). У багатьох випадках продавець стає порадником, консультантом, помічником підприємства-споживача.Ця форма продажу передбачає наявність у продавця глибоких технічних знань щодо об’єкта торгівлі, вміння показати його переваги під час використання конкретним покупцем. Він також має глибоко знати особливості підприємства, якому пропонується товар, хто на підприємстві здатен оцінити його переваги й прийняти рішення стосовно покупки. Представник товаровиробника (торговий агент) за цього способу продажу виступає радше як консультант-інструктор, ніж продавець у звичайному розумінні.Швидкий розвиток комп’ютерних технологій сприяв появі оперативних систем, що забезпечують електронний зв’язок між продавцем та покупцем. Споживачі в усьому світі дістали можливість відправляти повідомлення електронною поштою, замовляти найрізноманітніші вироби та послуги.
Одним із методів пошуку потенційних покупців є відвідування або телефонування до різних організацій, яким може бути потрібен конкретний товар. Цей так званий «сліпий візит» далеко не завжди є економічно виправданим. Його варто застосовувати лише в разі продажу дрібних товарів, які необхідно побачити і які можна продати в процесі візиту. Ефективнішим підходом є попередня телефонна розмова або відправлення листа, коли можна заздалегідь поінформувати потенційного покупця про товар і домовитися про зустріч.Торговий представник підприємства, що здійснює продаж товарів виробничо-технічного призначення, повинен мати таку інформацію про можливого покупця:назва й адреса підприємства/організації;прізвище, ім’я та по батькові, посаду особи, з якою він спіл-кується;характер діяльності підприємства, до якої галузі вир-ва воно належить, що виготовляє;дата й час спілкування;оцінювання виробничого та фінансового потенціалу;потреби та побажання покупця, його проблеми та купівельна поведінка;обсяги продажу в минулі періоди за датами;нові проблеми й можливості;можливі дії торговельного представника і покупця. 131. Зміст роботи торговельного агента по супроводу угоди купівлі-продажу.
Після усунення всіх заперечень настає етап укладання угоди. Зазвичай ініціативу має виявити торговельний представник. Це пояснюється тим, що незалежно від того, наскільки правильно торговельний представник визначив купівельні запити, наскільки повно вигоди товару відповідають їм, наскільки з’ясовано заперечення, у покупця залишаються певні сумніви. Вони можуть датися взнаки у бажанні відкласти прийняття рішення. Проте істина полягає в тому, що коли покупець не купить зараз, то він найімовірніше купить цей товар у конкурента. Тому важливою частиною роботи торговельного представника є здійснення угоди. По завершенні переговорів покупцю пропонують сказати: купує він чи ні. Не варто боятися відповіді «ні». Досвідчений продавець не покаже розчарування, а спробує домовитися про наступну зустріч або запросить клієнта на презентацію.Торговельний представник із поведінки покупця має відчути, що останній виявляє підвищений інтерес або явні наміри купити товар. За теорією, торговельний представник має спробувати укласти угоду на верхній межі намірів покупця. Існує низка об’єктивних психологічних показників поведінки покупця, за якими уважний торговельний представник визначає момент завершення зустрічі:клієнт позитивно оцінює товар;клієнт починає цікавитися технічними умовами угоди (доставка, гарантія, післяпродажне обслуговування тощо);клієнт просить назвати тих, хто вже купив цей товар, і їхню думку про покупку;клієнт починає крутити в руках ручку або уважно роздивлятися бланк замовлення;клієнт раптом заспокоюється і веселішає, як людина, котра вже визначилася.Якщо торговельний представник вирішив, що всі вигоди товару вже обговорено і він відповів на всі основні питання клієнта, тоді час приймати рішення. Йому варто скористатися одним із підсумкових прийомів: одразу спробувати підписати контракт; перейти до обговорення деталей угоди; запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення, уточнити, якій моделі замовник віддає перевагу; звернути увагу покупця на те, що він може втратити, коли контракт не буде одразу укладено. Продавець може повідомити покупцеві певні додаткові причини для негайного укладання угоди, наприклад можливість надання додаткової знижки або безкоштовної доставки певної її кількості понад замовлення. Утім, укладанням угоди процес продажу не завершується. Важливі замовлення вимагають постійної та пильної уваги. За умов перенасиченості ринків і жорсткої конкуренції завоювання нових споживачів обходиться куди дорожче, ніж утримання старих. Торговельний представник після підписання угоди має проконтролювати чітке виконання її. Він має скласти розклад своїх подальших контактів зі споживачем, під час яких переконатися, що все, пов’язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу й обслуговуванням відбувається за угодою.
|
